ERP系统的选择应该谨慎

发布日期:
2021-06-01

erp系统的重要性决定了它的选择不能过于草率,不能只看价格,更不能考虑合作伙伴的实力。所以当ERP项目重新上线的时候,他们在选择型号的时候学会了精明,而不是为了节省一些小钱,而去关注价格问题,关注软件提供商的实力和ERP软件的功能,而不是忽略其他更重要的东西。

ERP系统的选择应该谨慎

1.制造商只签第一单的审查制度加速了ERP的降价

ERP软件卖白菜价,软件厂商也觉得苦,无奈。在销售业绩的压力下,销售人员的心态开始扭曲,只有加速降价抢单。一些软件厂商甚至采取了令人难以置信的竞价策略:采用超低报价或零报价,先赢得客户。其实在软件厂商利润难以支撑的情况下,降低实现质量是必然的。


一位销售顾问的代表说:目前软件厂商只注重绩效考核,一切以项目签约为基础。再深入认真的研究,再好的项目解决方案写出来,得不到项目也是白搭。因此,在激烈的竞争中,一些ERP厂商的销售人员并不考虑实施成本,只想赢得单子。ERP软件销售不同于其他商品。一百万个软件可以卖,50万个软件也可以卖。区别在于解决了什么企业问题,实现了什么服务流程。一些ERP厂商的销售顾问被客户处的一记狂击搞得一头雾水,然后一签项目合同就成了ERP厂商的英雄,而更长时间的执行与销售人员无关。在这样的心态和考核体系下,项目乱局在法案签署的那一刻就注定了。


2.价格战背后的意思是:不谈需求

对于企业客户来说,在同等需求的前提下,价格越低,ERP实施成功的可能性越低。当ERP软件市场充斥着价格战的时候,背后的生存空间就是:根本不谈客户需求。一方面,销售人员不知道如何挖掘客户的需求,向客户展示自己的产品,只能停留在“销售产品”的简单阶段。另一方面,当所有MRPII/ERP产品的结构和功能大致相同时,唯一可以用于竞争的就是在价格战领域“死”,没有回旋的余地。


ERP选型的重要性大家都知道,但是在ERP选型中,很多企业往往因为没有选型经验而陷入软件厂商挖的陷阱,被牵着鼻子走。调查客户需求是销售顾问的基本工作之一,但这一重要的选型工作却往往被渴望急功近利的销售顾问所忽视。所以项目存在隐患的原因是销售过程中没有调查客户需求。对于厂商来说,如果在销售期间没有充分了解用户问题的症结和实施的困难,就有可能在实施过程中造成无法解决的未完成项目。


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