erp系统的重要性决定了它的选择不能过于草率，不能只看价格，更不能考虑合作伙伴的实力。所以当ERP项目重新上线的时候，他们在选择型号的时候学会了精明，而不是为了节省一些小钱，而去关注价格问题，关注软件提供商的实力和ERP软件的功能，而不是忽略其他更重要的东西。

1.制造商只签第一单的审查制度加速了ERP的降价

ERP软件卖白菜价，软件厂商也觉得苦，无奈。在销售业绩的压力下，销售人员的心态开始扭曲，只有加速降价抢单。一些软件厂商甚至采取了令人难以置信的竞价策略：采用超低报价或零报价，先赢得客户。其实在软件厂商利润难以支撑的情况下，降低实现质量是必然的。

一位销售顾问的代表说：目前软件厂商只注重绩效考核，一切以项目签约为基础。再深入认真的研究，再好的项目解决方案写出来，得不到项目也是白搭。因此，在激烈的竞争中，一些ERP厂商的销售人员并不考虑实施成本，只想赢得单子。ERP软件销售不同于其他商品。一百万个软件可以卖，50万个软件也可以卖。区别在于解决了什么企业问题，实现了什么服务流程。一些ERP厂商的销售顾问被客户处的一记狂击搞得一头雾水，然后一签项目合同就成了ERP厂商的英雄，而更长时间的执行与销售人员无关。在这样的心态和考核体系下，项目乱局在法案签署的那一刻就注定了。

2.价格战背后的意思是：不谈需求

对于企业客户来说，在同等需求的前提下，价格越低，ERP实施成功的可能性越低。当ERP软件市场充斥着价格战的时候，背后的生存空间就是：根本不谈客户需求。一方面，销售人员不知道如何挖掘客户的需求，向客户展示自己的产品，只能停留在“销售产品”的简单阶段。另一方面，当所有MRPII/ERP产品的结构和功能大致相同时，唯一可以用于竞争的就是在价格战领域“死”，没有回旋的余地。

ERP选型的重要性大家都知道，但是在ERP选型中，很多企业往往因为没有选型经验而陷入软件厂商挖的陷阱，被牵着鼻子走。调查客户需求是销售顾问的基本工作之一，但这一重要的选型工作却往往被渴望急功近利的销售顾问所忽视。所以项目存在隐患的原因是销售过程中没有调查客户需求。对于厂商来说，如果在销售期间没有充分了解用户问题的症结和实施的困难，就有可能在实施过程中造成无法解决的未完成项目。